COȘUL DE CUMPĂRĂTURI
În caz de necesitate ne contactați la număr 078993300
Trainingul lui Sergiu Plechkov
PSIHOLOGIA VÂNZĂRILOR MARI
Taracanii psihologici, capcane pentru minte (distorsiuni cognitive)
și convingerile limitative ca obstacole pentru succesul în vânzări
Trainingul lui Sergiu Plechkov
PSIHOLOGIA VÂNZĂRILOR MARI
Taracanii psihologici, capcane pentru minte (distorsiuni cognitive) și convingerile limitative ca obstacole pentru succesul în vânzări
OBIECTIVELE
TRAININGULUI.
TRAININGULUI.
La training vom analiza și vom lucra în detaliu asupra a cel puțin 50 dintre cele mai frecvente și dăunătoare distorsiuni cognitive și convingeri limitative, care influențează direct rezultatele în vânzări
Să le arate angajaților, prin exemplul lor personal, cum rezultatele muncii, salariul și poziția în carieră depind de modul de gândire
Să crească eficiența interacțiunii dintre supervizori/șeful departamentului de vânzări și managerii de vânzări
Să crească procentul de îndeplinire a planului, conversia și eficiența operațională a echipei
PENTRU CINE
ESTE DESTINAT
ACEST TRAINING.
ESTE DESTINAT
ACEST TRAINING.
Se potrivește perfect pentru companiile care au atins deja un anumit nivel de rezultate și aspiră la noi înălțimi.
Ați instruit angajații în vânzări, ați implementat scripturi, CRM, procese de afaceri, dar rezultatele nu cresc sau cresc lent. Există o senzație de "tavan de sticlă"
Personalul de linie și conducerea nu reușesc să stabilească o interacțiune eficientă, motivația echipei a scăzut, iar unii angajați se gândesc la demisie, conflictele s-au intensificat
Angajații nu își asumă responsabilitatea și deranjează constant conducătorii pentru lucruri mărunte; predomină relațiile „părinte-copil”, iar managerii se îneacă în micromanagement
REZULTATELE
TRAININGULUI.
TRAININGULUI.
Creșterea indicatorilor: volumul vânzărilor, procentul îndeplinirii planului, conversia, valoarea medie a cecului, profitul și salariul angajaților
Îmbunătățirea deservirii clienților: angajații vor învăța să înțeleagă mai bine motivația și nevoile clienților, ceea ce va crește eficiența muncii și nivelul de satisfacție în interacțiunile cu aceștia, în format "non-stress", sporind astfel satisfacția
Îmbunătățirea interacțiunii cu conducerea: angajații vor începe să înțeleagă mai bine motivația, obiectivele și funcțiile conducerii, ceea ce va crește eficiența interacțiunilor și va reduce numărul de conflicte
Creșterea eficienței personale și a angajamentului: angajații vor descoperi noi oportunități pentru dezvoltarea propriei cariere și creșterea financiară, activând modul "de succes"
CE SUNT
"DISTORSIUNILE COGNITIVE".
- Ce sunt distorsiunile cognitiveAcestea sunt erori repetitive și necontrolate în gândire, care duc la concluzii greșite, pe baza cărora se iau decizii, se planifică și se execută munca, precum și interacțiunile cu clienții și conducerea. Ele sunt cunoscute și sub denumirea de „capcane ale minții”
- De unde provin distorsiunile cognitiveAcestea apar din mecanisme evoluționiste (dependența de instincte și reguli simple), experiențe personale, influențe sociale și starea emoțională
- Influența distorsiunilor cognitive asupra vânzărilorAcestea influențează modul în care angajații percep și interpretează informațiile de la clienți, colegi și conducere. Concluziile greșite duc la acțiuni eronate, pierderi și profituri neobținute
EXEMPLE
DISTORSIUNILOR COGNITIVE ÎN VÂNZĂRI.
- 1. Gândirea alb-negruVânzătorul crede că fiecare tranzacție este fie complet reușită, fie total eșuată, fără nuanțe intermediare, fiind predispus la perfecționism. De exemplu: „Dacă nu vând acestui client potențial...”
(10 exemple desfășurate) - 2. GeneralizareaPe baza unei sau mai multor încercări de vânzare eșuate, vânzătorul concluzionează că scripturile nu funcționează. De exemplu: „Cu acest client, scriptul nu a funcționat..."
(10 exemple desfășurate) - 3. FiltrareaVânzătorul se concentrează doar pe aspectele negative ale interacțiunilor cu clienții și ignoră aspectele pozitive. De exemplu: „Clientul a întrebat despre reducere..."
(10 exemple desfășurate)
10 DISTORSIUNI COGNITIVE DIN DOMENIUL VÂNZĂRILOR CU EXPLICAȚII ȘI EXEMPLE
1. GÂNDIREA ALB-NEGRU
2. GENERALIZAREA
3. FILTRAREA
4. CITIREA GÂNDURILOR
5. CATASTROFIZARE
6. CONFIRMAREA DISTORSIONATĂ
7. EFECTUL HALO
8. EFECTUL ANCOREI
9. GREȘEALA ATRIBUȚIEI
10. EFECTUL DEFICITULUI
- Exemplu: „Dacă clientul nu semnează contractul imediat, înseamnă că l-am pierdut pentru totdeauna (vânzarea a eșuat).”
- Descriere: Vânzătorii percep situațiile doar în extreme: succes sau eșec, victorie sau înfrângere, fără opțiuni intermediare. Această abordare simplifică situațiile complexe și le lipsește de nuanțe. Aceasta duce la subestimarea multor factori care ar putea influența rezultatul final.
- Influență negativă: Vânzătorul întrerupe lucrul cu clientul, fără a înțelege nevoile și obiecțiile reale ale acestuia. Această distorsiune duce la concluzii premature despre clienți și intențiile lor, precum și la pierderea potențialilor clienți care ar fi putut fi convinși printr-o abordare mai flexibilă.
2. GENERALIZAREA
- Exemplu: „La ultima apelare, clientul a refuzat — înseamnă că scriptul nu funcționează”
- Descriere: Vânzătorii, bazându-se pe o experiență negativă, trag concluzii despre toate interacțiunile viitoare. Acest lucru poate avea loc atât la nivelul clienților specifici, cât și la nivelul tendințelor generale în vânzări. Această abordare duce la generalizări nejustificate și formează o atitudine părtinitoare.
- Influență negativă: Vânzătorul începe să evite utilizarea acestui script fără o analiză detaliată. El își pierde încrederea în abilitățile sale și recurge la abordări mai puțin eficiente, ceea ce duce la scăderea vânzărilor și la deteriorarea atmosferei generale din echipă.
3. FILTRAREA
- Exemplu: «Clientul cere o reducere — înseamnă că îl interesează doar prețul, nu și calitatea produsului».
- Descriere: Vânzătorii se concentrează numai pe aspectele negative ale interacțiunii, ignorând momentele și feedback-urile pozitive. Acest focus distorsionat creează o impresie falsă asupra situației și a propriilor abilități, formând o autoapreciere scăzută.
- Influență negativă: Vânzătorul își pierde încrederea în valoarea ofertei sale. Acest lucru poate duce la oportunități pierdute, deoarece vânzătorii nu observă că abordările lor aduc rezultate, precum și la neîncrederea clienților, care simt că opiniile lor nu sunt luate în considerare.
4. CITIREA GÂNDURILOR
- Exemplu: «Clientul stă tăcut la întâlnire — probabil că nu este interesat».
- Descriere: Vânzătorii consideră că pot anticipa gândurile și sentimentele clienților fără nicio dovadă. Această presupunere cu privire la starea interioară a unei alte persoane este adesea bazată pe emoțiile și temerile personale.
- Influență negativă: Vânzătorul încheie întâlnirea fără a clarifica adevăratele motive ale tăcerii clientului. Aceasta conduce la concluzii greșite, care pot împiedica stabilirea unor relații de încredere și la oportunități pierdute în comunicare. Această distorsionare are un impact devastator asupra stagiarilor și angajaților neexperimentați.
5. CATASTROFIZARE
- Exemplu: «Dacă nu închei această vânzare, șeful meu va crede că sunt incompetent și mă va da afară».
- Descriere: Vânzătorii prezic cele mai rele scenarii la cele mai mici dificultăți și probleme. Acest lucru poate fi legat de un nivel ridicat de stres, nesiguranță și lipsa de control asupra situației, ceea ce amplifică anxietatea.
- Influență negativă: Aceasta duce la stres și anxietate excesivă, care împiedică vânzătorul să se concentreze pe procesul de muncă. În loc să găsească soluții și să colaboreze activ cu clienții, el începe să evite situațiile care ar putea conduce la eșec, afectându-și astfel rezultatele.
6. CONFIRMAREA DISTORSIONATĂ
- Exemplu: «Acest client pune constant întrebări dificile — înseamnă că nu va cumpăra».
- Descriere: Vânzătorii caută doar informațiile care le confirmă opinia și ignoră datele opuse. Aceasta este legată de o prejudecată puternică și încetinește procesul de învățare și dezvoltare.
- Influență negativă: Vânzătorul nu depune efort pentru a înțelege nevoile clientului și pentru a-i oferi o soluție potrivită. Acest lucru limitează dezvoltarea și împiedică vizionarea întregii imagini, ceea ce duce la oportunități pierdute și decizii greșite.
7. EFECTUL HALO
- Exemplu: «Clientul pare să fie îmbrăcat economicos — înseamnă că nu are bani pentru servicii premium».
- Descriere: Prima impresie influențează semnificativ percepția asupra clientului sau produsului. Vânzătorii își formează adesea opinia despre client pe baza semnelor externe, cum ar fi îmbrăcămintea sau comportamentul, ignorând factori mai importanți.
- Influență negativă: Vânzătorul poate rata oportunitatea de a oferi ceva care ar putea fi benefic pentru client. Acest lucru poate duce la o atitudine prejudecățioasă și la oportunități pierdute, deoarece vânzătorul poate să nu vadă valoarea clientului din cauza opiniei sale subiective.
8. EFECTUL ANCOREI
- Exemplu: «Clientul a spus că bugetul său este limitat, înseamnă că nu este interesat de opțiuni suplimentare».
- Descriere: Vânzătorii rămân blocați pe prima informație primită de la client și o folosesc ca punct de reper pentru interacțiunile ulterioare. Această distorsiune poate îngreuna flexibilitatea în procesul de vânzări.
- Influență negativă: Vânzătorul închide ușile pentru propuneri care ar putea fi interesante pentru client. Acest lucru duce la o flexibilitate insuficientă și la oportunități pierdute, deoarece vânzătorul poate să nu se adapteze la nevoile în schimbare ale clientului.
9. GREȘEALA ATRIBUȚIEI
- Exemplu: «Nu am încheiat tranzacția din cauza concurenței prea mari» (concurența - factor extern). Vânzătorul nu caută modalități de a-și îmbunătăți metodele.
- Descriere: Vânzătorii atribuie succesul doar eforturilor proprii, iar eșecurile - factorilor externi. Acest lucru poate provoca o lipsă de auto-reflecție și poate încetini dezvoltarea abilităților.
- Influență negativă: Aceasta limitează autoanaliza și dezvoltarea abilităților, împiedicând vânzătorul să se adapteze și să-și îmbunătățească strategiile.
10. EFECTUL DEFICITULUI
- Exemplu: «Avem doar două locuri disponibile la training - trebuie să iei o decizie astăzi». Vânzătorul se poate confrunta cu o reacție negativă din partea clientului, dacă acesta percepe abordarea ca pe o tentativă de manipulare.
- Descriere: Vânzătorii folosesc cantități limitate de produse sau servicii pentru a determina clientul să acționeze. Acest lucru poate crea un sentiment de presiune și grabă în rândul clienților, ceea ce duce la reacții negative.
- Influență negativă: Aceasta poate provoca neîncredere, dacă clientul simte presiunea și începe să perceapă vânzătorul ca pe un manipulator, ceea ce poate conduce la ruperea relațiilor.
CE SUNT
"CONVINGERILE LIMITATIVE".
- Ce sunt convingerile limitativeConvingerile limitative sunt acele convingeri care ne constrâng gândirea, acțiunile și rezultatele, adesea rămânând inconștiente. Acestea subminează încrederea, motivația și capacitatea de a atinge obiective ambițioase.
- De unde provin convingerile limitativeAceste convingeri se formează sub influența distorsiunilor cognitive, a experiențelor personale, a stereotipurilor sociale, a mediului negativ sau a culturii corporative.
- Influența convingerilor limitative asupra vânzărilorEle creează bariere psihologice care împiedică vânzătorii să acționeze cu încredere și să-și folosească pe deplin abilitățile.
EXEMPLE
CONVINGERILOR LIMITATIVE ÎN VÂNZĂRI.
- 1. Inegalitate financiară"Cu cât vând mai mult, cu atât câștigă mai mult conducerea, nu eu.” Această convingere poate bloca motivația și duce la scăderea performanțelor...
(10 exemple desfășurate) - 2. Vânzările sunt manipulare"Vânzările sunt manipulare și înșelăciune.” Vânzătorii care aderă la această opinie întâmpină dificultăți în utilizarea tehnicilor de vânzări, evitând interacțiunile autentice...
(10 exemple desfășurate) - 3. Colegii mei sunt mai buni decât mine“Colegii mei sunt mai buni decât mine și nu voi putea niciodată să-i ajung din urmă.” Vânzătorul crede că alți membri ai echipei sunt mai competenți, ceea ce duce la...
(10 exemple desfășurate)
10 CONVINGERI LIMITATIVE DIN DOMENIUL VÂNZĂRILOR CU EXPLICAȚII ȘI EXEMPLE
1. INEGALITATE FINANCIARĂ
2. VÂNZĂRILE SUNT MANIPULARE
3. COLEGII MEI SUNT MAI BUNI DECÂT MINE
4. НЕ ХОЧУ БЫТЬ РОБОТОМ
5. VÂNZĂRILE NU SUNT PENTRU MINE
6. ANTI-SCRIPT
7. ANTI-TRAINING
8. HIPERCONCURENȚĂ
9. SCUMP ȘI PROST
10. PARADOXUL ÎNDEPLINIRII PLANULUI
- Exemplu: "Cu cât vând mai mult, cu atât câștigă mai mult conducerea, nu eu".
- Sursă: Această convingere se formează sub influența unei percepții distorsionate asupra rolului vânzătorului în companie și din lipsa unei înțelegeri clare a beneficiilor personale. De asemenea, poate fi rezultatul influenței colegilor cu o atitudine negativă.
- Influență negativă: Această convingere poate bloca motivația vânzătorului de a crește vânzările, reducând inițiativa sa și deteriorând colaborarea cu superiorii.
2. VÂNZĂRILE SUNT MANIPULARE
- Exemplu: "Vânzările sunt manipulare și înșelăciune".
- Sursă: Această convingere limitativă poate apărea din experiențe personale, când o persoană a avut de-a face cu vânzători insistenți sau agresivi, sau din auzite, de la alții. Opinia poate fi consolidată și de stereotipuri învechite despre vânzători, răspândite în cultură și mass-media.
- Influență negativă: Vânzătorii care aderă la această convingere folosesc cu greu tehnicile de vânzare, considerându-le manipulatoare, sabotează instruirile și implementarea proceselor de afaceri, și nu au încredere în traineri și mentori. Această credință împiedică perceperea vânzărilor ca un proces de ajutorare a clientului prin tehnici și instrumente comunicative clare.
3. COLEGII MEI SUNT MAI BUNI DECÂT MINE
- Exemplu: “Colegii mei sunt mai buni decât mine și nu-i voi putea ajunge niciodată”.
- Sursă: Apare din lipsa de încredere în sine, teama de eșec sau comparația propriilor rezultate de început cu succesele colegilor mai experimentați. Această convingere poate fi amplificată și de observațiile managementului sau ale colegilor, dacă accentul este pus pe competitivitate, nu pe sprijin și dezvoltare.
- Influență negativă: Vânzătorul crede că ceilalți colegi din echipă au abilități și rezultate superioare, ceea ce duce la un sentiment de inferioritate și demotivare, împiedicând schimbul de experiențe și colaborarea în colectiv.
4. НЕ ХОЧУ БЫТЬ РОБОТОМ
- Exemplu: “Nu vreau să fiu un robot, lucrând după scripturi și respectând toate procedurile”.
- Sursă: Această convingere apare adesea din teama de a-și pierde individualitatea, abordarea creativă și libertatea de acțiune. Poate fi generată și de experiențe anterioare negative cu reglementări stricte, percepute ca o limitare a inițiativei personale și a libertății în interacțiunea cu clienții.
- Influență negativă: Vânzătorul refuză să urmeze procesele testate, considerându-le rigide și mecanice. Aceasta duce la lipsa unei abordări sistematice, ignorarea etapelor importante din procesul de vânzare, ceea ce în final scade rata de conversie și înrăutățește rezultatele.
5. VÂNZĂRILE NU SUNT PENTRU MINE
- Exemplu: “Am avut o experiență nereușită în vânzări, acest domeniu nu este pentru mine”.
- Sursă: Această convingere apare adesea din cauza experiențelor negative anterioare în vânzări, când persoana s-a confruntat cu respingeri, concurență agresivă sau lipsă de pregătire. Nepregătirea psihologică pentru eșecuri și respingeri întărește opinia că vânzările nu sunt pentru el.
- Influență negativă: Vânzătorul începe să evite activitățile de vânzare, reduce inițiativa și implicarea. El participă mai puțin la învățarea și îmbunătățirea abilităților sale, ceea ce duce la scăderea performanțelor și a rezultatelor.
6. ANTI-SCRIPT
- Exemplu: “Când vânzătorii folosesc aceleași fraze, pare ridicol”.
- Sursă: Această convingere apare din teama de a părea nenatural sau ridicol. Adesea este formată de observațiile negative asupra altor vânzători care urmează mecanic scripturile, fără a adăuga un element personal.
- Influență negativă: Vânzătorul evită utilizarea scripturilor și a tehnicilor sistematizate, bazându-se exclusiv pe intuiție și improvizație. Acest lucru duce la scăderea eficienței, deoarece, fără o structură clară, este dificil să ghideze clientul spre achiziție.
7. ANTI-TRAINING
- Exemplu: “Instruirea nu aduce niciun beneficiu, doar costuri - mai bine ne-ar mări salariul”.
- Sursă: Această convingere se formează pe baza experiențelor anterioare cu programe de instruire nereușite sau superficiale, care nu au adus schimbări semnificative. De asemenea, poate rezulta din subestimarea dezvoltării personale și concentrarea pe câștigurile pe termen scurt.
- Influență negativă: Vânzătorii care împărtășesc această opinie nu văd rostul instruirii și nu se implică în proces, sabotând orice încercare de a-și îmbunătăți abilitățile. Acest lucru duce la stagnare, scăderea productivității, nemulțumire față de salariul actual și conflicte constante cu conducerea.
8. HIPERCONCURENȚĂ
- Exemplu: “Prea mulți concurenți, piața este saturată, nu mai este nimic de făcut”.
- Sursă: Această convingere apare din lipsa de experiență pe piețele competitive sau dintr-o analiză superficială a oportunităților companiei. Poate fi, de asemenea, influențată de experiențe negative, când concurenții au oferit condiții mai bune.
- Influență negativă: Acest tip de gândire duce la apatie și la renunțarea la căutarea unor soluții noi. Vânzătorul își pierde motivația, încetează să mai caute avantaje unice și ignoră oportunitățile care pot exista chiar și pe o piață aglomerată.
9. SCUMP ȘI PROST
- Exemplu: “Avem un preț mare, iar calitatea este mai slabă decât la concurenți”.
- Sursă: Această convingere se formează adesea din lipsa de încredere în produs și dintr-o înțelegere slabă a valorii sale. Vânzătorul poate auzi astfel de obiecții din partea clienților și începe să le proiecteze asupra întregii audiențe.
- Influență negativă: Vânzătorul nu mai crede în produs și încetează să-l ofere activ, evitând negocierile dificile și cedând la preț pentru a "compensa" deficiențele percepute, ceea ce duce la pierderi de profit și la scăderea încrederii clienților în produs.
10. PARADOXUL ÎNDEPLINIRII PLANULUI
- Exemplu: “De ce să depășesc și chiar să îndeplinesc planul de vânzări, dacă acesta va fi imediat mărit? Mai bine să ating 85-90%”.
- Sursă: Această convingere apare din experiențe negative anterioare, când angajații au constatat că eforturile lor nu au fost recompensate, iar planul de vânzări a fost constant mărit fără bonusuri semnificative sau recunoaștere.
- Influență negativă: Vânzătorii își pierd motivația de a lucra la maxim, preferând să atingă doar obiectivele minime, pentru a nu atrage atenția asupra succeselor lor. Aceasta reduce performanțele generale ale companiei și conduce la stagnarea dezvoltării personale a angajaților.
AȘADAR, SĂ REZUMĂM.
DISTORSIUNI COGNITIVE
Acestea sunt capcane mentale, erori inconștiente care se manifestă prin interpretări greșite ale diferitelor situații din viață și la locul de muncă. Oamenii nu le observă și cred că deciziile lor sunt obiective și corecte
CONVINGERI LIMITATIVE
Acestea sunt convingeri profunde care au devenit parte a sistemului de credințe (mindset). Ele se formează pe baza distorsiunilor cognitive și a experienței. Acestea creează un model ineficient de comportament în viață și la locul de muncă, blocând creșterea.
TARACANII DE AFACERI 😏
Convingerile limitative și distorsiunile cognitive pot fi comparate cu niște taracani psihologici - rezistenți, dăunători și care se reproduc rapid. În timp ce taracanii obișnuiți trăiesc în bucătărie și perturbă viața normală, taracanii de afaceri locuiesc în departamentul tău de vânzări, împiedicând vânzările și dezvoltarea normală. Taracanii de afaceri nu dispar de la sine - trebuie să fie eradicați. Trainingul "Psihologia Vânzărilor Mari" se ocupă cu succes de această problemă.
9 EXEMPLE DE INFLUENȚĂ NEGATIVĂ
"TARACANILOR DE AFACERI".
1
Rezultate scăzute și neîndeplinirea planului de vânzări
2
Luarea deciziilor greșite pe baza concluziilor false
3
Subestimarea oportunităților clienților și a pieței
4
Scăderea motivației angajaților și influența negativă asupra colegilor
5
Pierderea încrederii în propriile abilități, lipsă de creștere
6
Așteptări și obiective subestimate, pasivitate, oportunități ratate
7
Rezistența la implementarea unor noi tehnici și strategii
8
Conflicte cu conducerea și în interiorul echipei
9
Tendința de a evita responsabilitatea pentru rezultate
NUANȚELE ORGANIZAȚIONALE.
FORMATUL
TRAININGULUI
TRAININGULUI
Trainingul este disponibil în 2 formaturi: a) Training corporativ (individual pentru companie), b) Training deschis pentru participanți din diferite companii
METODOLOGIA
TRAININGULUI
TRAININGULUI
Instruirea practică intensivă de grup cu exerciții interactive, studii de caz, simulări de apeluri și feedback individual pentru fiecare participant
DURATA ȘI NUMĂRUL DE PARTICIPANȚI
Durata trainingului - o zi întreagă, 4 blocuri de lucru (09:00-17:00), până la 15 persoane în grup
ÎNREGISTRARE
PENTRU TRAINING.
PENTRU TRAINING.
Da, vreau să particip la trainingul
„Psihologia Vânzărilor Mari”
PROGRAMUL TRAININGULUI
"PSIHOLOGIA VÂNZĂRILOR MARI".
- Distorsiunile cognitive - definiție, mecanisme de apariție și rolul lor în situații cotidiene.
- Cum influențează distorsiunile cognitive percepția clienților, proceselor și a propriilor capacități.
- Convingerile limitative - definiție și semne, cum se formează sub influența distorsiunilor cognitive și a experiențelor personale.
- Convingeri limitative conștiente și inconștiente.
- Influența convingerilor limitative asupra rezultatelor personale și profesionale.
- Legătura dintre distorsiunile cognitive și situațiile reale în procesul de vânzare: de la interacțiunea cu clientul până la îndeplinirea planului.
- Elaborarea unei abordări conștiente pentru identificarea și eliminarea convingerilor limitative în lucrul cu clienții.
- Prezentarea Top-50 distorsiuni cognitive și convingeri limitative care blochează vânzările și rezultatele de afaceri.
- Discuție interactivă de grup: analizarea exemplelor și discutarea influenței negative a convingerilor pe cazuri reale.
- Sarcină practică: identificarea convingerilor limitative personale de către fiecare participant prin studii de caz.
- Discutarea rezultatelor exercițiului: feedback detaliat din partea trainerului și participanților.
- Lucrul în perechi: identificarea și discutarea convingerilor limitative reciproce cu partenerul, soluționarea comună a problemelor.
- Discuție colectivă privind rezultatele lucrului în perechi și barierele identificate.
- Elaborarea unei liste personalizate de convingeri limitative pentru fiecare participant, identificarea punctelor cheie pentru procesare
- Metode și tehnici de bază pentru corectarea convingerilor limitative.
- Lucru individual: reprogramarea și înlocuirea convingerilor vechi cu unele noi și constructive.
- Discuție de grup: discutarea și sprijinul în formarea noilor convingeri.
- Aplicare practică: jocuri de rol și simulări bazate pe noile convingeri.
- Feedback și ajustări: obținerea feedback-ului din partea trainerului și a participanților pentru consolidarea schimbărilor
- Discutarea rezultatelor trainingului pentru fiecare participant.
- Stabilirea obiectivelor și a domeniilor de dezvoltare pentru fiecare participant.
- Elaborarea unui plan de acțiune pentru corectarea convingerilor și îmbunătățirea rezultatelor.
- Discutarea dificultăților posibile și a modalităților de depășire a acestora.
- Răspunsuri la întrebările participanților și oferirea de recomandări suplimentare
DESCĂRCAȚI PROGRAMUL
TRAININGULUI ÎN FORMAT PDF.
TRAININGULUI ÎN FORMAT PDF.
pentru a-l expedia spre aprobare colegilor și conducerii
DESCĂRCAȚI
PROGRAMUL
ÎN FORMAT PDF.
pentru a-l expedia spre aprobare colegilor și conducerii
ADAPTARE ȘI FOLLOW-UP INCLUSE.
În prețul trainingului sunt incluse adaptarea trainingului la specificul companiei și suportul pentru implementare (Follow Up)
- 1Adaptarea trainingului la specificul companiei (durata 2-3 zile)Familiarizarea cu echipa, produsul și specificul companiei înainte de training, colectarea informațiilor pentru pregătirea scenariilor și case-urilor
- 2Întâlnirea de încheiere cu conducerea (durata 2 ore)Discutarea rezultatelor trainingului și a planului de implementare a instrumentelor în practica zilnică de lucru, feedback pentru participanți
- 3Follow-up după 3-4 săptămâni (2-3 întâlniri cu conducerea și participanții)Suport pentru implementare și consultanță suplimentară pentru participanți, pentru a asigura schimbări sustenabile și a evalua dinamica rezultatelor. În caz de necesitate se oferă consultații și training suplimentar la locul de muncă
CLIENȚII PSS.
AFACERI MICI, MIJLOCII ȘI MARI
AFACERI MICI, MIJLOCII ȘI MARI
REZULTATELE
TRAININGURILOR
PRECEDENTE.
TRAININGURILOR
PRECEDENTE.
Creșterea ratei de conversie:
a) "Din apel în vânzare" +70%
b) "Din consultație în vânzare" +52%
a) "Din apel în vânzare" +70%
b) "Din consultație în vânzare" +52%
Creșterea cecului mediu:
a) Cecul mediu pe numărul de produse - de 3.2 ori
b) Cecul mediu pe suma - de 1.9 ori
a) Cecul mediu pe numărul de produse - de 3.2 ori
b) Cecul mediu pe suma - de 1.9 ori
Creșterea volumului de vânzări (cifrei de afacere) - de la +30% (pentru întregul nomenclator) până la +200% (pentru categorii selective)
Îmbunătățirea statisticilor de Apeluri:
a) Numărul de lead-uri procesate - creștere de 2 ori
b) Reducerea duratei medii a apelului cu 30%
a) Numărul de lead-uri procesate - creștere de 2 ori
b) Reducerea duratei medii a apelului cu 30%
REZULTATELE
TRAININGURILOR
PRECEDENTE.
Creșterea ratei de conversie:
a) "Din apel în vânzare" +70%
b) "Din consultație în vânzare" +52%
a) "Din apel în vânzare" +70%
b) "Din consultație în vânzare" +52%
Creșterea cecului mediu:
a) Cecul mediu pe numărul de produse - de 3.2 ori
b) Cecul mediu pe suma - de 1.9 ori
a) Cecul mediu pe numărul de produse - de 3.2 ori
b) Cecul mediu pe suma - de 1.9 ori
Creșterea volumului de vânzări (cifrei de afacere) - de la +30% (pentru întregul nomenclator) până la +200% (pentru categorii selective)
Îmbunătățirea statisticilor de Apeluri:
a) Numărul de lead-uri procesate - creștere de 2 ori
b) Reducerea duratei medii a apelului cu 30%
a) Numărul de lead-uri procesate - creștere de 2 ori
b) Reducerea duratei medii a apelului cu 30%
ADRESAȚI O ÎNTREBARE,
AFLAȚI PREȚUL ȘI DETALII.
AFLAȚI PREȚUL ȘI DETALII.
Sunteți o companie mare, o afacere mică sau un antreprenor freelancer - vă răspundem cu drag.
TRAINERUL PSS.
SERGIU PLECHKOV
SERGIU PLECHKOV
- Trainer experimentat în vânzări, consultant de afaceri practic,
- Proprietarul Școlii de Vânzări Active PLECHKOV SALES SCHOOL
- A parcurs drumul de la vânzător-stagiar la director al Centrului de Instruire.
- Antreprenor - a dezvoltat mai multe direcții de afaceri independent și în parteneriat.
- A instruit practic peste 5000 de angajați și conducători din departamentele de vânzări
- A analizat peste 35.000 de consultații și apeluri
- A realizat 80 de proiecte complexe de creștere a eficienței departamentelor de vânzări în retail, call-centre, B2B
- Autor al bestseller-ului "Vânzătorul Milionar"
CONTACTAȚI-NE.
"PLECHKOV SALES SCHOOL"
Școala de vânzări active din Chișinău.
Traininguri și scripturi care fac diferența.
Școala de vânzări active din Chișinău.
Traininguri și scripturi care fac diferența.
Adresa: Chișinău, str.Tighina, 65, of.515
Telefon: +373 78 99 33 00
Email: salut@pss.md
Telefon: +373 78 99 33 00
Email: salut@pss.md
"PSS - Plechkov Sales School"
Școala de vânzări active din Chișinău. Traininguri și scripturi care fac diferența.
© 2008-2024, "Plechkov Sales School" SRL
IDNO: 1012600008350
Școala de vânzări active din Chișinău. Traininguri și scripturi care fac diferența.
© 2008-2024, "Plechkov Sales School" SRL
IDNO: 1012600008350
DESCĂRCAȚI PROGRAMUL TRAININGULUI.
Întroduceți datele dvs. ca să descărcați imediat programul trainingului
Descărcare instantă