PREȚ TRANSPARENT "TOTUL INCLUS", CALITATE MAXIMĂ

Acesta este un model transparent de formare a prețului, în care Clientului i se prezintă prețul pentru un proiect complex sub forma unui cost final sau a unui "interval de prețuri" în funcție de termeni și lista lucrărilor. Costul deja conține toate detaliile implementării viitoare:

• etapele, volumul și lista lucrărilor
• cheltuielile obligatorii, opționale și recomandate
• interval de prețuri în funcție de termeni și complexitatea implementării diverselor soluții

Costurile nu sunt ascunse, ci dimpotrivă, sunt deschise și explicate, astfel încât Clientul să aibă o imagine completă a rezultatului viitor și a tuturor investițiilor în proiect. Acest tip de abordare este utilizat de majoritatea companiilor care oferă servicii de calitate pentru îmbunătățirea eficienței departamentelor de vânzări și implementarea platformelor de afaceri.

Dacă specificul proiectului permite efectuarea unui calcul exact al costului, trainerul de vânzări prezintă un preț concret. Există însă proiecte al căror specific nu permite calcularea unui cost exact. În acest caz, este permisă utilizarea unui "interval de prețuri", adică "de la X și până la Y". Acest interval de prețuri este un indicator al competenței Trainerului, care nu dorește în mod artificial să stabilească prețul mai înalt, pentru a acoperi eventualele pierderi cauzate de prelungirea termenilor de implementare.

PLECHKOV SALES SCHOOL utilizează exact acest model de formare a prețului, deoarece fiecare client este un partener cu care intenționăm să colaborăm pe durată lungă, nu doar o singură dată. Peste 90% dintre clienții noștri vin prin recomandări, de aceea un client mulțumit este cel mai bun mod de publicitate.

PREȚ MIC, CHELTUIELI ASCUNSE

“Trucul” acestui model este de a atrage clientul cu un preț scăzut și de a deveni competitiv în momentul aprobării bugetului pentru training de către directorul general. Departamentul de resurse umane colectează ofertele comerciale de la mai mulți traineri, iar directorul general aprobă “prețul convenabil”.

Principala problemă a acestui model este că prețul inițial scăzut nu include toate lucrările necesare pentru implementare calitativă, ceea ce pentru Companie poate duce la unul dintre cele două scenarii:

1. La 3-4 săptămâni după începerea lucrărilor, clientul este informat de către trainer că “pentru finalizarea completă a proiectului trebuie să mai achite o sumă suplimentară”.
2. După finalizarea proiectului Compania descoperă că sistemul de vânzări nu funcționează așa cum a fost planificat inițial și nu sunt implementate instrumente importante.

Concluzie: Clientul se află într-o situație problematică și compania va fi nevoită să finalizeze implementarea instrumentelor lipse în mod desinestătător sau să caute noi specialiști competenți purtând cheltuieli suplimentare. La final, costul ajunge să fie mai mare decât costul din primul model “Totul inclus”, și în plus rămâne sentimentul de abordare “non-partenerială”.

PREȚ MIC, CALITATE SCĂZUTĂ

Trainerul de vânzări stabilește cel mai mic preț de pe piață pentru serviciile sale. Sunt mai multe motive “de ce”:

1. Trainerul începător (primii 3-5 ani de activitate în calitate de trainer), care abia începe să acumuleze experiență. Compania plătește cu 50-80% mai puțin, dar la final nu obține rezultatul dorit – scripturile nu funcționează, analiza nu este făcută corect, managerii nu controlează activitatea angajaților, etc. În acest caz va fi necesar ca compania să corecteze sau să refacă o parte din lucru deja realizat - desinestătător sau să apeleze la un specialist competent.
2. Trainerul care nu se dezvoltă pe plan profesional și nu poate oferi servicii de instruire calitative pentru departamentul de vânzări, concurând doar prin preț.

Concluzie: Managerii de vânzări și conducătorii care au trecut printr-o astfel de instruire și implementare nereușită a sistemului de vânzări rămân dezamăgiți și acceptă cu dificultate inițiative noi. Astfel se dezvoltă așa-numita „imunitate la instruire”. De ce să riscați cu banii, timpul, nervii și încrederea echipei?