Este necesar să treacă o perioadă de timp pentru ca angajații să înceapă să lucreze într-un format nou. Business-instruirea nu este doar despre povestirea metodelor de lucru. Trainerul împreună cu conducerea companiei tinde să schimbe modul de gândire al angajaților, ceea ce necesită înlocuirea viziunilor vechi cu viziunile noi. Acest lucru necesită un efort psihologic mare, iar angajatul nu este pregătit să-și pună la dubiu experiența de viață și să renunțe imediat la acțiunile pe care le-a făcut ani de zile, în special la cele care au adus rezultate pozitive.

Este important de înțeles, că fiecare proiect de instruire a angajaților și a conducătorilor departamentelor de vânzări este unic și rezultatul final depinde de mai mulți factori:

• De trainer și de competențele sale
• De managerii de vânzări, flexibilitatea și deschiderea lor la instruire,
• De conducătorul departamentului de vânzări, abilitatea sa de a se implica în procesul de implementare și de a asigura controlul necesar. De asemenea de capacitatea sa de a lua decizii rapide și ferme în cazul sabotajului și rezistenței la implementare.
• De nivelul de automatizare din companie (software, platforme)

Conducătorul trebuie să înțeleagă cum funcționează scripturile și să fie capabil să comunice cu vânzătorii utilizând noua terminologie și noile concepte. Nu este necesar să învețe scripturile pe de rost.

În orice proiect de instruire a departamentului de vânzări trebuie să participe 2 sau chiar 3 niveluri de angajați:

• Managerii de vânzări (personalul de linie)
• Supervizorii / liderii de echipe care conduc angajații sau filialele
• Șeful secției de vânzări și/sau directorul de vânzări

Fără implicarea activă a conducătorului, managerii de vânzări nu implementează nimic de la sine. O astfel de abordare duce la ceea că după 3-5 zile, rezultatul instruirii dispare complet.

Abordarea "Sergiu, instruiește-ne vânzătorii, iar noi vom continua să lucrăm la fel cum lucram" nu funcționează. Nu poți instrui managerii de vânzări să vândă într-un stil nou, fără a instrui conducătorii lor, astfel încât ei să conducă echipa într-un mod nou.

• Angajații lucrează după cum sunt conduși de către supervizori.
• Schimbările trebuie să aibă loc la toate nivelele, atât la angajați, cât și la conducători.
• Noi instruim vânzătorii să vândă, iar supervizorii să conducă. Astfel fiecare devine profesionist în cadrul propriei zone de responsabilitate

În evaluarea rezultatelor activității trainerului și a business-consultantului, conducerea companiei adesea gândește "linear". De exemplu:
Dacă în ultimele 3 luni indicatorii medii au fost X, atunci în timpul lucrului cu trainerul, aceștia neapărat trebuie să fie X cu o creștere (diferență pozitivă).
Sau, dacă în anii precedenți vânzările în acest interval au fost X, atunci instruirea angajaților, implementarea tehnologiilor de vânzare și corectarea proceselor de afaceri trebuie să aducă un plus suplimentar la cifrele medii.

Dar în realitate, lucrurile nu funcționează așa - indicatorii sunt influențați de mai mulți factori, cu atât mai mult în lumea modernă unde schimbările au loc cu o viteză înaltă. Înainte de a face concluzii finale, conducerea împreună cu trainerul efectuează o analiză minuțioasă, luând în considerare toți factorii posibili (atât interni, cât și externi)

Rezultatele proiectului, de obicei, sunt monitorizate în baza dinamicii indicatorilor principali.

• Dinamica pozitivă (când are loc creșterea indicatorilor) - este un rezultat bun, dar nu neapărat datorită trainerului :-)
• Lipsa unei dinamici (când nu are loc schimbarea indicatorilor) - fie că instruirea formarea nu a adus rezultate, fie că rezultatul încă nu s-a manifestat fiind într-o fază de acumulare a "masei critice".
• Dinamica negativă (când indicatorii au scăzut) - fie că instruirea a avut un impact negativ asupra activității, fie că unul sau mai mulți factori au influențat rezultatul, fie că este vorba despre o scădere temporară și procesele sunt în curs de ajustare (se așteaptă ulterior o creștere)

Pentru a monitoriza dinamica "înainte și după instruire", trebuie să se îndeplinească 3 condiții obligatorii (toate aceste aspecte sunt discutate înainte de lansarea proiectului):

• Trebuie să aveți date retrospective (istorice) pentru cel puțin 4-6 luni precedente. Altfel cum puteți urmări dinamica și să aveți un punct de referință?
• Înțelegerea uniformă și clară a indicatorului, modului său de calcul și analiză, adică, o sincronizare completă între trainer și conducător. Exemple din practică: a) Vânzările se calculează cu retururi sau fără? b) Achizițiile corporative în magazin sunt incluse în volumul total de vânzări? c) Dacă nu sunt incluse, ce facem dacă 1C nu permite să le calculăm separat? Sunteți pregătit să le calculați manual? d) Vânzările efectuate cu vouchere cadou sunt incluse în totalul vânzărilor? e) La calculul numărului și duratei medii a apelurilor, luăm în considerare toate apelurile, chiar și cele cu durata de 5 secunde sau doar apelurile cu o durată mai mare de 15 secunde? Există o mulțime de astfel de întrebări care apar pe parcursul proiectului, iar fiecare dintre ele influențează semnificativ dinamica indicatorului.
• Dacă există posibilitatea tehnică de a genera rapoarte/selectări cu datele necesare (chiar dacă aveți 1C, CRM și telefonia IP - de multe ori acestea trebuie să fie configurate și modificate suplimentar, deoarece rapoartele și setările standard sunt adesea incomode și neinformative)

Volumul total de vânzări este unul dintre cei mai vulnerabili și puțin informativi indicatori, pe care îl puteți utiliza pentru evaluarea rezultatelor instruirii. Este un indicator global, influențat de prea mulți factori interni și externi, și cu cât mai mare este compania, cu atât mai mulți sunt acești factori.

Întotdeauna se efectuează o analiză în baza la mai mulți indicatori, iar cei mai preferați sunt "indicatorii calitativi", care nu depind de valori absolute. De exemplu, volumul de vânzări (indicator cantitativ) rămâne același, dar datorită creșterii conversiei (indicator calitativ), managerii mențin volumul de vânzări chiar și în cazul în care numărul de lead-uri scade (indicator cantitativ). În cazul când este luat în calcul doar un singur indicator, atunci concluziile pot fi greșite.

Factorii interni și externi care afectează rezultatele atât a proiectului de instruire cât și a întregului business în ansamblu:

Exemple de factori externi:

• Activitatea și nivelul de pregătire al concurenților (politica de prețuri, promoțiile, reducerile, noile produse, vânzătorii, conducerea, mijloacele de automatizare a marketingului)
• Scăderea generală a pieței, situația economică din țară
• Situația pe piața muncii

Exemple de factori interni:

• Activitatea de marketing ineficientă a companiei (buget publicitar redus, canale de publicitate limitate, mesaje / creative slabă în publicitate)
• Politica de prețuri și politica de returnare și schimb inadecvate
• Starea depozitului și logistica (lipsa modelelor solicitate, livrări neregulate, calitatea scăzută a produsului, viteza și calitatea scăzută a livrării)
• Lipsa avantajelor competitive
• Calificarea insuficientă a managerilor de linie și a conducătorilor, care nu permit planificarea și analiza de calitate, stabilirea obiectivelor și controlul regulat
• Procese interne neoptimizate, relații tensionate în echipă, fluctuații ale personalului, starea de sănătate a angajaților cheie
• Sezonieritate, perioada de concedii, etc