Описание:

Компании делятся на 2 типа - у которых есть тренер по продажам (5%) и у которых его нет (95%). Если задать вопрос директору по продажам: “Насколько в действительности тренер влияет на результат в вашем отделе продаж?”, то в большинстве случаев мы получим ответ: “Тренер слабо влияет на результат. В основном занимается стажерами и проводит обучение в тренинг-зале, не выходит в поле”.

Важно понимать, что функция тренера по продажам и менеджера по обучению персонала нестандартная и сложная. Если изучать профессию тренера самостоятельно, то на это уйдет много лет проб и ошибок, а компании нужны продажи прямо сейчас. Поэтому профессиональный курс для корпоративных тренеров обеспечит быстрые результаты и сэкономит время и деньги для компании.

Главной задачей тренера по продажам и менеджера по обучению персонала является не просто пересказ информации из презентаций, а именно внедрение на практике и контроль использования с постоянной коррекцией и обучением на рабочем месте.

В процессе тренинга участники разработают и презентуют проект практического обучения и внедрения на конкретную тему (у всех участников будут разные темы проектов).

Тренинг “Тренер с Уолл-Стрит” про то, как обучать отдел продаж на практике, реально влиять на результат, стать "играющим" тренером, приносящим пользу компании и не потратить годы работы на самообучение. Это единственный подобный тренинг в Молдове, который будет полезен не только тренерам, но и опытным сотрудникам, которые выполняют роль ментора и наставника, а также руководителям, в обязанности которых входит обучение персонала.

Программа:

1. Основы работы тренера по продажам и внедрения изменений

• Разогрев, групповая дискуссия “Задачи обучения отдела продаж”
• “Тренер с Уолл-Стрит” - кто он и чем отличается от “традиционного” тренера по продажам
• Восприятие обучения и внедрения со стороны менеджеров по продажам
• Взаимодействие тренера с топ-менеджментом компании и руководителями отделов
• Определение потребностей в обучении команды
• Принципы внедрения изменений, развития навыков и компетенций
• Работа с ограничивающими убеждениями и их коррекция
• Предотвращение и отработка саботажа и сопротивления при внедрении

2. Методы и форматы обучения менеджеров по продажам

• Матрица обучения: а. Пирамида Плечкоу (продукт, процедуры, коммуникация, софт-скиллс), б. Стандартное и Проектное обучение
• Типы, форматы и программы обучающих мероприятий
• Внутренний бизнес-консалтинг как идеальный способ практического обучения с фокусом на результат (полный цикл обучения - аудит, разработка, тестирование, инструктаж, внедрение, фоллоу-ап)

3. Методы активного обучения

• Обучение в безопасном режиме: ролевые игры, кейс-методы, симуляции
• Обучение в боевом режиме с реальными клиентами: продажи по телефону, в магазине, на встречах, в переписке

4. Работа с инструментами продаж (разработка, тестирование, внедрение, ошибки)

• Принципы
• Бизнес-процессы и процедуры
• Скрипты (жесткие и адаптивные)
• Универсальные инструменты
• Глобальные ошибки

5. Контроль качества и эффективности (Quality/Transaction Monitoring)

• Контроль качества процедур и работы в платформах
• Контроль качества звонков
• Контроль качества консультаций в магазине
• Контроль качества выездных встреч

6. Тестирование и контроль знаний и навыков

• Работа с бумажными тестами
• Работа с электронными тестами
• Работа с тестированием навыков в режиме симуляции и отработки кейсов

7. Основы аналитики и работы с показателями эффективности

• Знакомство с основными показателями эффективности
• Основы аналитики и влияние показателей друг на друга
• Практика анализа отчетов по продажам

8. Практический проект “Разработка и презентация проекта обучения и внедрения”

• Распределение тем проекта между участниками (работа в проектных парах)
• Подготовка проекта, консультации и помощь со стороны тренера
• Презентации проектов, обратная связь от группы и экспертная консультация от тренера

9. Подведение итогов

• Индивидуальная обратная связь по каждому участнику
• Рекомендации по дальнейшему развитию навыков

Организация:

• Длительность тренинга: 2 дня
• Язык тренинга: Rom-Rus
• Место проведения: офис клиента или офис PSS

Описание:

Если сравнить, кому больше нравится идея использования скриптов продаж - руководителю или продавцу - то однозначно ответ будет “руководителю”. Почему?

Руководитель хочет, чтобы сотрудники работали с клиентами в едином стиле, одинаково успешно конвертировали каждый звонок в продажу и одинаково эффективно отрабатывали сложные ситуации и возражения. Логично, что руководитель хочет извлечь максимальную прибыль из текущего потока клиентов и ассортимента товаров и услуг компании. Скрипты позволяют это сделать.

Но продавцы хотят работать только на основании своего опыта и индивидуального видения. Они считают, что скрипты их ограничивают и навязывают неэффективную модель поведения. А хуже всего то, что продавцы начинают чувствовать себя роботами, повторяя одни и те же заученные фразы. Эти и множество других факторов становятся причиной саботажа и сильного сопротивления при внедрении.

Для успешного внедрения скриптов продаж нужно учесть множество факторов на всех этапах - от разработки и тестирования, до обучения и внедрения. Тренинг “Сильные скрипты” про то, как эффективно разрабатывать и внедрять скрипты для увеличения продаж, как избежать саботажа и не сделать из сотрудников роботов.

Мы подробно разберем все типы скриптов, все этапы их разработки и внедрения, а также отработаем на практике их тестирование, коррекцию и контроль качества в реальных звонках. Тренинг “Сильные скрипты” - это единственный подобный тренинг в Молдове, который является обязательным как для тренеров и менторов, так и для руководителей, занимающихся обучением сотрудников и управлением продажами.

Программа:

1. Основы работы со скриптами продаж

• Групповая дискуссия: Преимущества и недостатки скриптов, личный опыт использования скриптов в качестве продавца и покупателя, примеры успешных и неуспешных скриптов
• Понятие скрипта продаж, типы и особенности скриптов
• Когда нужны и когда не нужны скрипты, применимость в разных сферах и ситуациях
• Примеры успешных и неуспешных скриптов
• Структура скрипта - конструкция, составные элементы
• Ключевые особенности эффективного скрипта

2. Разработка скриптов

• Этапы, методы и принципы разработки скрипта
• Критические ошибки при разработке скрипта
• Групповая работа: практическая разработка скриптов для различных ситуаций

3. Тестирование скриптов

• Этапы, методы и принципы тестирования скриптов
• Критические ошибки при тестировании скриптов
• Работа в парах: практическое тестирование разработанных скриптов

4. Внедрение и доработка скриптов

• Этапы, методы и принципы внедрения и доработки скриптов
• Критические ошибки при внедрении скриптов
• Подготовка сотрудников к внедрению скриптов
• Саботаж при внедрении: типы, причины, методы отработки
• Индивидуальная работа: разработка плана внедрения скриптов
• Работа в парах: практическая доработка скриптов

5. Подведение итогов

• Индивидуальная обратная связь по каждому участнику
• Рекомендации по дальнейшему развитию навыков

Организация:

• Длительность тренинга: 1 день
• Язык тренинга: Rom-Rus
• Место проведения: офис клиента или офис PSS

Описание:

Тренинг про внедрение системы регулярного прослушивания звонков и наблюдения за консультациями, контроль качества и практику совместного анализа и коррекции ошибок. Вы узнаете как эффективно проводить эффективный контроль звонков в своем отделе продаж, интернет-магазине или колл-центре, как отслеживать внедрение и ежедневное использование скриптов и техник работы с клиентами, как правильно проводить совместный разбор и анализ звонка вместе с менеджером по продажам и как привязать результаты прослушивания к системе материальной мотивации.

Контроль качества звонков называют по разному - Прослушивание звонков, Мониторинг звонков, Quality Assurance, Quality Monitoring, Transaction Monitoring. Основная задача этого процесса - обеспечить качественную коммуникацию с клиентами и выполнение всех необходимых требований со стороны менеджера по продажам. Контроль качества звонков и совместный разбор и анализ - это один из лучших инструментов практического обучения сотрудников на рабочем месте на реальных примерах.

Тренинг “Контроль качества звонков” - это единственный подобный тренинг в Молдове, который является обязательным как для тренеров и менторов, так и для руководителей, занимающихся обучением сотрудников и управлением продажами.

Программа:

1. Система контроля качества звонков

• Групповая дискуссия: Важность контроля качества звонков, личный опыт участников в контроле качества звонков
• Основные цели и задачи системы контроля качества звонков
• Особенности контроля качества продаж по телефону - сходства и отличия от контроля качества живых консультаций и встреч
• Особенности контроля качества для разных типов звонков (входящие, исходящие, теплые, холодные и т.д.)
• Основные способы и форматы контроля качества звонков
• Менеджер контроля качества звонков - кто должен и может проводить контроль качества звонков, требования к данной позиции
• Частота и объем контроля качества - сколько и каких звонков прослушивать
• Инструменты и платформы для контроля качества для контроля качества звонков
• Критерии и методы оценки - что контролировать и как оценивать
• Интерпретация результатов контроля качества
• Отчетность по контролю качества звонков, анализ динамики показателей
• Привязка контроля качества звонков к системе материальной мотивации
• Взаимодействие тренер-продавец в процессе контроля качества и расширенного анализа продаж

2. Практика прослушивания и анализа звонков

• Рабочая сессия 1 (работа в группе): Прослушивание, анализ и разбор 5-10 записанных звонков. Обсуждение результатов прослушивания, выводы участников, комментарии тренера
• Рабочая сессия 2 (работа в парах): Прослушивание, анализ и разбор 3-4 записанных звонков (первая половина участников в роли тренера, вторая половина в роли менеджера по продажам). Обсуждение результатов прослушивания, выводы участников, комментарии тренера
• Рабочая сессия 3 (работа в парах): Прослушивание, анализ и разбор 3-4 записанных звонков (первая половина участников в роли менеджера по продажам, вторая половина в роли тренера). Обсуждение результатов прослушивания, выводы участников, комментарии тренера

3. Финальная часть

• Формирование списка критически важных особенностей системы контроля качества звонков на основе теоретической и практической части
• Планирование дальнейших шагов по внедрению и коррекции системы контроля качества звонков в своей компании
• Индивидуальная обратная связь по каждому участнику
• Рекомендации по дальнейшему развитию навыков

Организация:

• Длительность тренинга: 2 дня
• Язык тренинга: Rom-Rus
• Место проведения: офис клиента или офис PSS