COȘUL DE CUMPĂRĂTURI
În caz de necesitate ne contactați la număr 078993300
SCRIPTURI DE VÂNZĂRI PRIN TELEFON
Proiect de dezvoltare și implementare a scripturilor de vânzări
pentru diferite tipuri de apeluri, adaptate
individual pentru compania dvs.
SCRIPTURI
DE VÂNZĂRI
PRIN TELEFON
Proiect de dezvoltare și implementare a scripturilor de vânzări pentru diferite tipuri de apeluri, adaptate individual pentru compania dvs.
ÎN CE
CONSTĂ
PROIECTUL.
CONSTĂ
PROIECTUL.
Scopul proiectului - crearea și implementarea în compania dvs. a scripturilor, scenariilor și șabloanelor care ajută managerii să vândă cu încredere prin telefon
Formatul proiectului - elaborare, instruire și implementare a scripturilor direct la locul de muncă cu clienți reali
Durata proiectului - în medie 3-4 săptămâni, în funcție de numărul de scripturi dezvoltate și implementate
CUI SUNT
RECOMANDATE
SCRIPTURILE.
RECOMANDATE
SCRIPTURILE.
Call-centre, magazine online, departamente de vânzări active, TeleSales, departamente de vânzări B2B
Orice afacere din domeniul serviciilor (turism, fitness, sănătate, școli, cursuri, imobiliare, frumusețe etc.)
Companii de logistică, bănci și instituții financiare, companii de asigurări, service-centre
Freelanceri, antreprenori și specialiști care își vând singuri serviciile, distribuitori MLM
REZULTATELE
PROIECTULUI.
PROIECTULUI.
Scripturi dezvoltate și implementate în practică, manageri instruiți, rezultate previzibile
Creșterea ratei de conversie a apelurilor, volumului vânzărilor, cecului mediu, profitului companiei și a salariului operatorilor
Implementarea unui standard unificat pentru interacțiunea cu clienții, reducerea dependenței de caracteristicile individuale ale managerilor de vânzări
1
COMPANIE:
Ce sunt scripturile de vânzări?
pss:
Scripturile de vânzări prin telefon sunt fraze, scenarii și șabloane care ajută managerul de vânzări sau operatorul call-centru să poarte conversații eficiente cu clienții, să crească rata de conversie și să mărească vânzările.
CONTACTAȚI-NE.
"PLECHKOV SALES SCHOOL"
Școala de vânzări active din Chișinău.
Adresa: Chișinău, str.Tighina, 65, of.515
Telefon: +373 78 99 33 00
Email: salut@pss.md
Școala de vânzări active din Chișinău.
Adresa: Chișinău, str.Tighina, 65, of.515
Telefon: +373 78 99 33 00
Email: salut@pss.md
2
COMPANIE:
Scripturile nu reprezintă o soluție universală, deoarece toți clienții sunt diferiți și fiecare necesită o abordare individuală
pss:
La prima vedere, toți clienții par diferiți. În practică, 80% dintre clienți sunt similari - au aceleași întrebări și obiecții, reacționează la fel la argumente și exemple. Secretul succesului constă în abilitatea de a adapta scripturile pentru fiecare client în parte
12 CELE MAI RĂSPĂNDINTE
SCRIPTURI DE VÂNZĂRI.
SCRIPTURI DE VÂNZĂRI.
Fiecare dintre aceste scripturi poate crește rezultatele și vânzările dvs. de la 2-3% până la de 3-5 ori
#1 SCRIPTURI
PENTRU APELURI DE INTRARE
PENTRU APELURI DE INTRARE
Procesarea apelurilor de intrare de la clienți - cel mai răspândit tip de scripturi de vânzări
#2 SCRIPTURI
PENTRU APELURI RECI
PENTRU APELURI RECI
Vânzări către baza de clienți care nu este familiarizată cu compania sau produsul
#3 SCRIPTURI PENTRU
VÂNZĂRI REPETATE
VÂNZĂRI REPETATE
Vânzări către clienții existenți - propunerea activă a produselor și serviciilor suplimentare
12 CELE MAI
RĂSPĂNDINTE
SCRIPTURI
DE VÂNZĂRI.
Fiecare dintre aceste scripturi poate crește rezultatele și vânzările dvs. de la 2-3% până la de 3-5 ori
#1 SCRIPTURI
PENTRU APELURI DE INTRARE
PENTRU APELURI DE INTRARE
Procesarea apelurilor de intrare de la clienți - cel mai răspândit tip de scripturi de vânzări
#2 SCRIPTURI
PENTRU APELURI RECI
PENTRU APELURI RECI
Vânzări către baza de clienți care nu este familiarizată cu compania sau produsul
#3 SCRIPTURI PENTRU
VÂNZĂRI REPETATE
VÂNZĂRI REPETATE
Vânzări către clienții existenți - propunerea activă a produselor și serviciilor suplimentare
#4 SCRIPTURI PENTRU REACTIVAREA CLIENȚILOR
Apeluri către clienți "adormiți" (inactivi) care nu au mai cumpărat de mult timp (pe baza segmentării)
#5 SCRIPTURI PENTRU CONTROLUL CALITĂȚII
Apeluri către clienții care au făcut recent o achiziție pentru a verifica "dacă totul este în regulă"
#6 SCRIPTURI PENTRU SOLUȚIONAREA RECLAMAȚIILOR
Apeluri de ieșire și de intrare pentru rezolvarea situațiilor problematice și conflictuale
CE SCRIPTURI SUNT RELEVANTE
PENTRU COMPANIA DVS.?
PENTRU COMPANIA DVS.?
Haideți să discutăm la telefon (doar 5-10 min.)
CE SCRIPTURI SUNT
RELEVANTE PENTRU
COMPANIA DVS.?
Haideți să discutăm la telefon
#7 SCRIPTURI PENTRU RECUPERAREA DATORIILOR
Apeluri pentru colectarea datoriilor expirate sunt printre cele mai neplăcute pentru manageri
#8 SCRIPTURI PENTRU
SONDAJE ȘI FEEDBACK
SONDAJE ȘI FEEDBACK
Diferite sondaje și colectarea feedback-ului de la clienți calzi și reci
#9 SCRIPTURI
PENTRU RETENȚIA CLIENȚILOR
PENTRU RETENȚIA CLIENȚILOR
Retenția - păstrarea clienților care intenționează să plece sau reactivarea celor care deja au plecat
#10 SCRIPTURI PENTRU
A ÎMPINGE CLIENȚII INDECIȘI
A ÎMPINGE CLIENȚII INDECIȘI
Încercarea de a vinde clienților "nehotărâți" care ezită să ia o decizie dar nu se refuză în mod direct
#11 SCRIPTURI PENTRU CURIERI, ȘOFERI
Fraze simple și eficiente pentru personalul serviciului de logistică care se ocupă de livrări
#12 SCRIPTURI PENTRU APELURI AUTOMATE CU ROBOT
Diverse scenarii pentru apeluri automate fără implicarea operatorului - colectare, promoții, campanii
3
COMPANIE:
Nu mi-ar plăcea dacă cineva ar vorbi cu mine folosind scripturi. Mai mult, se simte imediat când un manager "citește de pe foaie"
pss:
Atunci când se simte că "managerul citește de pe foaie," acesta este primul semn al unui script de calitate scăzută și al unei implementări incorecte. Un script bun sună natural și convingător; clientul nici măcar nu bănuiește că urmează un scenariu standard
9 EXEMPLE DE BENEFICII
ÎN URMA IMPLEMENTĂRII SCRIPTURILOR.
1
Creșterea numărului de apeluri per manager
2
Creșterea volumului de vânzări și a cecului mediu, îndeplinirea planului
3
Îmbunătățirea ratei de conversie și reducerea numărului de refuzuri
4
Procesarea "la maxim" a portofoliului de clienții exestenți
5
Implementarea unui standard unic de lucru cu clienții
6
Acumularea și transmiterea experienței celor mai buni angajați întregii echipe
7
Reducerea dependenței companiei de "vedete" (star-uri)
8
Reducerea timpului de instruire și a perioadei de probă
9
Reducerea costurilor pentru organizarea de traininguri și formare corporativă
4
COMPANIE:
Nu va duce utilizarea scripturilor la monotonie în muncă? Angajații nu vor deveni roboți...
pss:
Scripturile nu sunt instrucțiuni stricte (neflexibile), ci mai degrabă un ghid. Ele oferă o structură, un schelet, dar nu limitează creativitatea managerului. Scripturile bine concepute includ variante de fraze pe care managerul le poate adapta stilului său de comunicare
PLANUL PROIECTULUI
"DEZVOLTAREA ȘI IMPLEMENTAREA
SCRIPTURILOR DE VÂNZĂRI".
- Familiarizarea cu produsele și serviciile companiei
- Analiza platformelor utilizate (CRM, telefonie, chat-uri)
- Studiul pâlniei de vânzări și ciclului tranzacției
- Analiza portofoliului de clienți, categoriilor și segmentelor
- Analiza concurenței
- Analiza metodelor curente de vânzări telefonice
- Analiza indicatorilor principali ai vânzărilor telefonice
- Sincronizarea cu managerii de vânzări privind sistemul actual de vânzări
- Stabilirea obiectivelor și sarcinilor pentru noile scripturi
- Stabilirea metricilor și indicatorilor care vor fi utilizați pentru evaluarea eficienței noilor scripturi
- Dezvoltarea structurii scriptului (business-procesul de vânzare)
- Dezvoltarea blocului de “despachetarea clientului” și identificarea nevoilor
- Dezvoltarea principalelor argumente pentru convingere și influențare
- Dezvoltarea blocului de “Gestionarea obiecțiilor și dubiilor”
- Dezvoltarea tehnicilor de creștere a cecului/tranzacției/comenzii
- Dezvoltarea tehnicilor de încheiere-hard (încheiere rapidă, agresivă, dură) și încheiere-soft (delicată)
- Aprobarea scriptului de către echipă și ajustări ulterioare
- Testare pilot a scriptului pe un grup mic de clienți și manageri
- Analiza feedback-ului de la manageri și conducere privind rezultatele testării scriptului
- Ajustări ale scriptului
- Realizarea sesiunilor de formare și traininguri pentru managerii de vânzări
- Antrenamente și simulări regulate de apeluri pentru creșterea încrederii de sine
- Corectarea sistemului de motivație pentru managerii care utilizează scripturi
- Lansarea apelurilor în masă folosind noile scripturi
- Ascultarea apelurilor, analiza și ajustările necesare
- Instruire suplimentară pentru managerii de vânzări
- Analiza indicatorilor și rezultatelor obținute
- Dezvoltarea regulamentului de utilizare a scripturilor
- Implementarea sistemului de responsabilitate pentru utilizarea scripturilor
- Pregătirea raportului final pentru conducere cu recomandări pentru îmbunătățire ulterioară a sistemului de vânzări
- Evaluarea eficienței proiectului
DESCĂRCAȚI PLANUL PROIECTULUI
ÎN FORMAT PDF.
ÎN FORMAT PDF.
pentru a-l expedia spre aprobare colegilor și conducerii
DESCĂRCAȚI PLANUL
PROIECTULUI ÎN
FORMAT PDF.
pentru a-l expedia spre aprobare colegilor și conducerii
5
COMPANIE:
Ce să faci dacă scripturile nu se potrivesc pentru anumite tipuri de clienți sau situații?
pss:
Scripturile bune includ întotdeauna mai multe scenarii adaptate pentru diferite tipuri de clienți și situații. Principalul lor scop este să ofere soluții pregătite pentru toate cazurile posibile.
REZULTATELE
TRAININGURILOR
PRECEDENTE.
TRAININGURILOR
PRECEDENTE.
Creșterea ratei de conversie:
a) "Din apel în vânzare" +70%
b) "Din consultație în vânzare" +52%
a) "Din apel în vânzare" +70%
b) "Din consultație în vânzare" +52%
Creșterea cecului mediu:
a) Cecul mediu pe numărul de produse - de 3.2 ori
b) Cecul mediu pe suma - de 1.9 ori
a) Cecul mediu pe numărul de produse - de 3.2 ori
b) Cecul mediu pe suma - de 1.9 ori
Creșterea volumului de vânzări (cifrei de afacere) - de la +30% (pentru întregul nomenclator) până la +200% (pentru categorii selective)
Îmbunătățirea statisticilor de Apeluri:
a) Numărul de lead-uri procesate - creștere de 2 ori
b) Reducerea duratei medii a apelului cu 30%
a) Numărul de lead-uri procesate - creștere de 2 ori
b) Reducerea duratei medii a apelului cu 30%
REZULTATELE
TRAININGURILOR
PRECEDENTE.
Creșterea ratei de conversie:
a) "Din apel în vânzare" +70%
b) "Din consultație în vânzare" +52%
a) "Din apel în vânzare" +70%
b) "Din consultație în vânzare" +52%
Creșterea cecului mediu:
a) Cecul mediu pe numărul de produse - de 3.2 ori
b) Cecul mediu pe suma - de 1.9 ori
a) Cecul mediu pe numărul de produse - de 3.2 ori
b) Cecul mediu pe suma - de 1.9 ori
Creșterea volumului de vânzări (cifrei de afacere) - de la +30% (pentru întregul nomenclator) până la +200% (pentru categorii selective)
Îmbunătățirea statisticilor de Apeluri:
a) Numărul de lead-uri procesate - creștere de 2 ori
b) Reducerea duratei medii a apelului cu 30%
a) Numărul de lead-uri procesate - creștere de 2 ori
b) Reducerea duratei medii a apelului cu 30%
6
COMPANIE:
Este necesar ca angajații să învețe scripturile pe de rost?
pss:
Nu, nu este necesar. Este important ca angajații să înțeleagă esența scripturilor și să fie capabili să le folosească flexibil în conversație. În timp, managerii își vor aminti punctele cheie și le vor adapta la situații specifice, făcând conversația mai naturală.
ADRESAȚI O ÎNTREBARE,
AFLAȚI PREȚUL ȘI DETALII.
AFLAȚI PREȚUL ȘI DETALII.
Sunteți o companie mare, o afacere mică sau un antreprenor freelancer - vă răspundem cu drag.
7
COMPANIE:
Cum vor ajuta scripturile la îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor, dacă avem deja manageri experimentați
pss:
Managerii experimentați pot folosi scripturile ca un instrument de optimizare suplimentară, nu ca un instrument principal. Este întotdeauna plăcut să adaugi câteva procente la conversie sau să crești valoarea medie a comenzii cu 10-20%.
TRAINERUL PSS.
SERGIU PLECHKOV
SERGIU PLECHKOV
- Trainer experimentat în vânzări, consultant de afaceri practic,
- Proprietarul Școlii de Vânzări Active PLECHKOV SALES SCHOOL
- A parcurs drumul de la vânzător-stagiar la director al Centrului de Instruire.
- Antreprenor - a dezvoltat mai multe direcții de afaceri independent și în parteneriat.
- A instruit practic peste 5000 de angajați și conducători din departamentele de vânzări
- A analizat peste 35.000 de consultații și apeluri
- A realizat 80 de proiecte complexe de creștere a eficienței departamentelor de vânzări în retail, call-centre, B2B
- Autor al bestseller-ului "Vânzătorul Milionar"
8
COMPANIE:
Poate exista riscul ca scripturile să devină învechite?
pss:
Scripturile trebuie actualizate regulat și adaptate la condițiile de piață, noile produse și nevoile clienților. Pentru aceasta, este necesar să se asculte periodic apelurile, să se analizeze rezultatele și să se ofere instruire continuă.
CLIENȚII PSS.
AFACERI MICI, MIJLOCII ȘI MARI
AFACERI MICI, MIJLOCII ȘI MARI
9
COMPANIE:
Cum să eviți sabotajul din partea managerilor de vânzări în timpul implementării scripturilor?
pss:
Este esențial să nu impui scripturile, ci să implici angajații în procesul de dezvoltare și implementare. Conducătorul sau team lead-ul trebuie să dezvolte și să testeze scripturile împreună cu echipa, demonstrând implicare și interes prin exemplul personal.
CONTACTAȚI-NE.
"PLECHKOV SALES SCHOOL"
Școala de vânzări active din Chișinău.
Traininguri și scripturi care fac diferența.
Școala de vânzări active din Chișinău.
Traininguri și scripturi care fac diferența.
Adresa: Chișinău, str.Tighina, 65, of.515
Telefon: +373 78 99 33 00
Email: salut@pss.md
Telefon: +373 78 99 33 00
Email: salut@pss.md
"PSS - Plechkov Sales School"
Școala de vânzări active din Chișinău. Traininguri și scripturi care fac diferența.
© 2008-2024, "Plechkov Sales School" SRL
IDNO: 1012600008350
Școala de vânzări active din Chișinău. Traininguri și scripturi care fac diferența.
© 2008-2024, "Plechkov Sales School" SRL
IDNO: 1012600008350
DESCĂRCAȚI PROGRAMUL TRAININGULUI.
Întroduceți datele dvs. ca să descărcați imediat programul trainingului
Descărcare instantă