Descriere:

Sunt 2 tipuri de companii - cele care au un trainer de vânzări (5%) și cele care nu au (95%). Dacă ar fi să întrebăm directorul de vânzări: "Cât de mult influențează în realitate trainerul rezultatele în departamentul dvs. de vânzări?", în majoritatea cazurilor vom primi răspunsul: "Trainerul influențează rezultatele slab - în principiu se ocupă de stagiari și organizează traininguri în sălile de instruire, fără a ieși în teren".

Este important să înțelegem că rolul trainerului de vânzări nu este unul ordinar și este mult mai complex. Pentru a deveni un trainer bun nu este nevoie doar de cunoștințe, dar și de o experiență vastă acumulată timp de mulți ani, iar companiile au nevoie de vânzări acum. De aceea soluția este cursul profesional pentru traineri corporativi care va asigura rezultate rapide și va economisi timp și bani companiei.

Sarcinile principale ale unui trainer de vânzări țin de implementarea instrumentelor în practică, controlul utilizării acestora, corecții constante, oferirea instruirii la locul de muncă și nu doar transmiterea mecanică a informațiilor din prezentări.

În timpul trainingului, participanții vor dezvolta și prezenta proiecte practice de instruire și implementare pe teme specifice (fiecare participant având proiect individual).

Trainingul "Trainer de pe Wall Street" este un mix concentrat de instrumente despre: cum să instruiești departamentul de vânzări în practică, cum să influențezi efectiv rezultatele și cum să devii un trainer „activ” care aduce beneficii companiei fără a pierde ani în auto-educare. Acesta este unicul training de acest tip din Moldova, trainingul care va fi util atât trainerilor, angajaților experimentați care îndeplinesc rolul de mentori, cât și conducătorilor, care se ocupă de instruirea personalului.

Program:

1. Bazele activității unui trainer de vânzări și implementarea schimbărilor

• Încălzire, discuție de grup despre "Obiectivele instruirii departamentului de vânzări"
• "Trainer de pe Wall Street" - cine este și cum se diferențiază de un trainer "tradițional" de vânzări
• Percepția despre instruire și implementare din partea managerilor de vânzări
• Interacțiunea trainerului cu top managementul companiei și cu conducătorii de departamente
• Identificarea nevoilor de instruire ale echipei
• Principiile implementării schimbărilor, dezvoltarea competențelor și abilităților
• Lucrul cu convingerile limitative și corectarea acestora
• Prevenirea și gestionarea sabotajului și rezistenței în implementarea schimbărilor

2. Metode și formate de instruire pentru managerii de vânzări

• Matricea de instruire: a. Piramida Plechkou (produs, proceduri, comunicare, soft skills), b. Format de instruire standard și de proiect
• Tipuri, formate și programe ale evenimentelor de instruire
• Business-consulting intern ca metodă ideală de instruire practică cu accent pe rezultate (ciclu complet de instruire - audit, dezvoltare, testare, instruire, implementare, follow-up/urmărire)

3. Metode de instruire activă

• Instruire într-un mediu sigur: jocuri de rol, studii de caz, simulări
• Instruire într-un mediu real cu clienți reali: vânzări prin telefon, în magazin, la întâlniri, prin corespondență

4. Lucrul cu instrumentele de vânzări (dezvoltare, testare, implementare, gestionarea erorilor)

• Principii
• Business-procese și proceduri de lucru
• Scenarii (rigide și adaptative)
• Instrumente universale
• Greșeli globale

5. Controlul calității și eficienței (Quality/Transaction Monitoring)

• Monitorizarea calității procedurilor și activității pe platforme
• Monitorizarea calității apelurilor
• Monitorizarea calității consultanțelor în magazin
• Monitorizarea calității întâlnirilor în teren

6. Testarea și controlul cunoștințelor și abilităților

• Lucrul cu teste pe hârtie
• Lucrul cu teste electronice
• Testarea abilităților în format de simulări și în studii de caz

7. Bazele analizei și lucrului cu indicatorii de performanță

• Familiarizare cu principalii indicatori de performanță
• Bazele analizei și impactul indicatorilor în ansamblu (interconectarea indicatorilor)
• Practica analizei rapoartelor de vânzări

8. Proiect practic "Dezvoltarea și prezentarea proiectului de instruire și implementare"

• Repartizarea temelor proiectului între participanți (lucru de proiect în perechi)
• Pregătirea proiectului, consultarea și asistența din partea trainerului
• Prezentarea proiectelor, feedback-ul desfășurat și consultarea din partea trainerului

9. Încheierea trainingului

• Feedback individual pentru fiecare participant
• Recomandări pentru dezvoltarea ulterioară a abilităților

Detalii:

• Durata: 2 zile
• Limba: Rom-Rus
• Locația: sediul companiei sau sediul PSS

Descriere:

Dacă ar fi să comparăm, cui îi place mai mult ideea de a folosi scripturi de vânzări - conducătorului sau vânzătorului - răspunsul este evident - managerului. De ce?

Conducătorul dorește ca angajații să lucreze cu clienții într-un stil standart și eficient, convertind fiecare apel în vânzare și gestionând cu succes situațiile dificile și obiecțiile. Este logic ca conducătorul să dorească obținerea profitului maxim din fluxul curent de clienți și din gama de produse și servicii ale companiei iar scripturile permit acest lucru.

Însă vânzătorii preferă să lucreze doar în baza experienței proprii și a viziunii lor individuale. Ei consideră că scripturile îi limitează și le impun un model de comportament ineficient, deseori simțindu-se ca niște roboți, care repetă pe de rost aceleași fraze. Aceștia și mulți alți factori devin cauza sabotajului și a opunerii puternice la implementare.

Pentru a implementa cu succes scripturile de vânzări, este necesar să se ia în considerare diverși factori la fiecare etapă - de la dezvoltare și testare până la instruire și implementare. Trainingul „Scripturi Puternice” este despre cum să dezvolți și să implementezi eficient scripturi pentru a crește vânzările, cum să eviți sabotajul și să nu transformi angajații în roboți.

Vom analiza în detaliu toate tipurile de scripturi, toate etapele dezvoltării și implementării lor, vom exersa practic testarea, corectarea și controlul calității în cadrul apelurilor reale. Trainingul „Scripturi Puternice” este singurul de acest tip în Moldova, fiind obligatoriu atât pentru traineri și mentori, cât și pentru managerii care se ocupă de instruirea angajaților și de managementul vânzărilor.

Program:

1. Bazele lucrului cu scripturi de vânzări

• Discuție de grup: Avantajele și dezavantajele scripturilor, experiența personală de utilizare a scripturilor în calitate de vânzător și cumpărător, exemple de scripturi de succes și eșuate
• Conceptul de script de vânzări, tipuri și caracteristici ale scripturilor
• Când sunt necesare și când nu sunt necesare scripturile, aplicabilitatea în diferite domenii și situații
• Exemple de scripturi de succes și eșuate
• Structura scriptului - construcție, elemente componente
• Caracteristicile cheie ale unui script eficient

2. Dezvoltarea scripturilor

• Etapele, metodele și principiile dezvoltării unui script eficient
• Greșeli critice în dezvoltarea unui script
• Lucru în grup: dezvoltarea practică a scripturilor pentru diferite situații

3. Testarea scripturilor

• Etapele, metodele și principiile testării scripturilor
• Greșeli critice în testarea scripturilor
• Lucru în perechi: testarea practică a scripturilor dezvoltate

4. Implementarea și ajustarea scripturilor

• Etapele, metodele și principiile implementării și ajustării scripturilor
• Greșeli critice în implementarea scripturilor
• Pregătirea angajaților pentru implementarea scripturilor
• Sabotajul în timpul implementării: tipuri, cauze, metode de abordare
• Lucru individual: dezvoltarea unui plan de implementare a scripturilor
• Lucru în perechi: ajustarea practică a scripturilor

5. Încheierea trainingului

• Feedback individual pentru fiecare participant
• Recomandări pentru dezvoltarea ulterioară a abilităților

Detalii:

• Durata: 1 zi
• Limba: Rom-Rus
• Locația: sediul companiei sau sediul PSS

Descriere:

Trainingul despre implementarea unui sistem de ascultare regulată a apelurilor, controlul calității și practica analizei și corectării greșelilor împreună cu managerul de vânzări. În cadrul trainingului veți învăța cum să efectuați în mod eficient controlul apelurilor în departamentul de vânzări, magazinul online sau cal-centru, cum să urmăriți implementarea și utilizarea zilnică a scripturilor și tehnicilor de lucru cu clienții, cum să efectuați corect analiza și dezbaterea apelurilor împreună cu managerul de vânzări și cum să corelați rezultatele ascultării apelurilor de un sistem de motivație materială.

Controlul calității apelurilor este cunoscut sub diferite denumiri - Ascultarea apelurilor, Monitorizarea apelurilor, Quality Assurance, Quality Monitoring, Transaction Monitoring. Scopul principal al acestui proces este de a asigura o comunicare de calitate cu clienții și îndeplinirea tuturor cerințelor necesare de către managerul de vânzări. Controlul calității apelurilor și analiza și dezbaterea comună reprezintă unul dintre cele mai bune instrumente de instruire practică a angajaților la locul de muncă în baza exemplelor reale.

Trainingul „Controlul calității apelurilor” este singurul de acest tip în Moldova, fiind obligatoriu atât pentru traineri și mentori, cât și pentru managerii care se ocupă de instruirea angajaților și de managementul vânzărilor.

Program:

1. Sistemul de control al calității apelurilor

• Discuție de grup: Importanța controlului calității apelurilor, experiența personală a participanților în controlul calității apelurilor
• Obiectivele și sarcinile principale ale sistemului de control al calității apelurilor
• Caracteristici ale controlului calității vânzărilor prin telefon - asemănări și diferențe față de controlul calității consultațiilor și întâlnirilor față în față
• Caracteristici ale controlului calității pentru diferite tipuri de apeluri (inbound, outbound, apeluri calde, apeluri reci etc.)
• Metode și formate principale de control al calității apelurilor
• Managerul de control al calității apelurilor - cine trebuie și poate să efectueze controlul calității apelurilor, cerințe pentru această poziție
• Frecvența și volumul controlului calității - câte și ce tipuri de apeluri să fie ascultate
• Instrumente și platforme pentru controlul calității apelurilor
• Criterii și metode de evaluare - ce să fie controlat și cum să fie evaluat
• Interpretarea rezultatelor controlului calității
• Raportarea controlului calității apelurilor, analiza dinamicii indicatorilor
• Corelarea controlului calității apelurilor cu un sistem de motivație materială
• Interacțiunea trainer-vânzător în procesul de control al calității și analiza extinsă a vânzărilor

2. Practica ascultării și analizei apelurilor

• Sesiune de lucru 1 (lucru în grup): Ascultarea, analiza a 5-10 apeluri înregistrate, discutarea rezultatelor, concluziile participanților, comentariile trainerului
• Sesiune de lucru 2 (lucru în perechi): Ascultarea, analiza a 3-4 apeluri (prima jumătate din participanți în rolul de trainer, a doua jumătate - în rolul de manager de vânzări), discutarea rezultatelor, concluziile participanților, comentariile trainerului
• Sesiune de lucru 3 (lucru în perechi): Ascultarea, analiza a 3-4 apeluri (prima jumătate din participanți în rolul de manager de vânzări, a doua jumătate - în rolul de trainer), discutarea rezultatelor, concluziile participanților, comentariile trainerului

3. Partea finală

• Formarea unei liste de caracteristici critice ale sistemului de control al calității apelurilor pe baza părții teoretice și practice
• Planificarea pașilor următori pentru implementarea și corectarea sistemului de control al calității apelurilor în compania dumneavoastră
• Feedback individual pentru fiecare participant
• Recomandări pentru dezvoltarea ulterioară a abilităților

Detalii:

• Durata: 2 zile
• Limba: Rom-Rus
• Locația: sediul companiei sau sediul PSS